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三张治理报表之一： 销售剖析时间：2019-03-21 “三张治理报表，三张治理报表”正梅如同魔怔了一般，实验完成塔西雅安排的作业。“从结果出发，向历程要行动。“那么，结果是什么? 公司期待的结果是什么?收入、利润、现金。从财务角度上说，就这些了。历程，历程是什么?晕!历程，怎么解读?哪些维度去理解?业务历程?都在说业财融合，难道说是业务历程?也好，先从这个思路上来理，就先分销售、生产、采购吧，把这几个基础剖析做出来。三张报表，好吧，一个部分一张，开端这么来定框架，拿个1.0版出来找塔西雅资助迭代吧! 销售剖析怎么做呢?之前好禁止易把分产品的边际孝敬算出来，费了九牛二虎之力跟老板说清楚了边际孝敬是什么回事，总算闯过了第一关，暂时解了困局。可是，老板希望的销售剖析应该长成什么样呢?不可，这样闭门造车不是事情!上次塔西雅嘱咐过: 不要在财务办公室解决业务问题。对了，去找擎宇，听听他的想法。 正梅带了本钱经理天佑，擎宇也带了他的得力助手销售经理倩雪一起来讨论。 正梅先介绍了或许的情况,“擎宇，倩雪，以往我们的剖析我们都是自己在办公室闭门造车，给出的剖析报告也很惨白，跟业务也是脱节的。今天，我们一起讨论看看，怎么做销售剖析是有意义的，对我们销售业务是有资助的。究竟怎么做，会让各人的事情越发高效，可以实时找到问题、解决问题，看看各人能不可碰撞出点结果出来?” “好的，我们一起来看看，我也有一些困惑的事情想请教你们 。究竟财务是很专业的事情，我们许多事情不清楚的。”擎宇体现支持。 “我希望今天的讨论能不可循着利润表的思路往下理，这样禁止易乱。擎宇，你说呢?”正梅建议。 “好！” 天佑翻开数据库，上次跟塔西雅团队的技术照料隋松学的现在恰好用上。利润表，以及利润表每一项后面的支持数据库也投影出来了。 “擎宇，这是上个月的利润表，另有年度的利润表都在这里�？吹秸庹爬蟊�，你想问什么问题?或者你第一个想问的问题是什么?”正梅问擎宇。 “第一个问题是利润额跟老板给我的指标比比，好照旧欠好？”擎宇险些绝不犹豫地脱口而出。 “然后，我很是想知道每个团队的利润怎么样?收入各人每天都在看，都知道。可是，利润是你们算出来的，我们真心不懂的。” “每个团队的利润表我们也算出来了，小刘他们花了一周时间算出来了”倩雪增补。 “你们自己也算利润表啊?”正梅叹息地问。 “虽然啊，不然每个月经营剖析会上，怎么汇报啊! 我们的老板，你也知道的。”倩雪叹道。 “要一周时间啊?”天佑问。 “是啊，每个月都很猖獗，小刘他们这几天都在猖獗地加班”倩雪摇头。 “我可以帮他们提升效率，也许半天就可以搞定了”天佑一旁建议。 “太好啦! 太好啦! 小刘他们应该可以多睡几个牢固觉了。”倩雪谢谢地说。 “好，回来，我们继续适才的话题，分部分的利润表。很好，我想看看你们的分团队的利润表，我们一起找找思路。”正梅把各人又拉回主题。 “为什么我们的数据纷歧样?”天佑天生对数据敏感，看到倩雪的数据，不由自主地追问。 “纷歧样?不会啊，数据都是你们财务给我们的啊!”倩雪很委屈。 “是纷歧样啊! 你看，我们的销售本钱总数跟你们的团队合计数纷歧样，老大!”天佑提示正梅看。 “是啊，这是为什么?哪里蜕化了?”倩雪一脸迷惑。 “会后你们去理理看，数据究竟哪里出了问题。今天，我们先把剖析的思路理出来。”正梅再次把各人拉回主题。 “好的!”天佑、倩雪同时应道。 “分团队的利润表，你想看什么?”正梅看向擎宇。 “我想看看谁完成了我交给他们的任务、谁没有完成。然后，我想看看完成了，是因为什么原因完成的;没有完成，是因为什么原因没有完成?”擎宇一边思考，一边慢慢地把思路理出来。 “好的，那么分团队的利润表是要到净利润么? 公司的治理用度，另有你们销售治理部分的用度，是怎么摊的呢?凭据什么标准来摊的啊?”正梅追问。 “我们是凭据销售额来摊的。”倩雪在旁边接过话茬。 “怪不得! 我们的利润内外面销售治理部分和治理用度是没有给你们摊的，怪不得数据差池了! 回去我们再核一下。”天佑对数据差池耿耿于怀，还在里面出不来。 “这样摊销合理么?各人有没有意见?”正梅没有接天佑的话，继续问擎宇和倩雪。 “合理不对理，我们不敢说。可是意见嘛，既然你这么问，我也就实话实说。有几个人跟我们抗议过，说我们摊给他们的公共用度太多了，担负很重!”倩雪若有所思。 “如果不摊，会有什么结果?”正梅问各人。正梅想起塔西雅一经说过的: 日常治理爆发的公共用度不可轻易摊! 搞欠好，各人剖析的时候就不务正业，都在说摊销太多，而不是事情没有做好，反而失去了改善的时机。这方面，照旧以后有时间再跟他们慢慢剖析吧。先把剖析思路理清最要紧! 正梅沉吟片刻，自问自答：“算了! 这个问题比较庞大，后续我们再专门花时间专题讨论吧。今天照旧先回来，我们看看要怎么剖析才有意义。”正梅提醒各人。 “好的，分团队利润剖析，我们知道了整体目标差别在哪个团队。那么，接下去要怎么剖析呢?是要把所有的团队一起做剖析么?我们销售团队有几多个啊?”正梅继续问。 “快50个了! 海内加上外洋的，另有两个新产品团队。”倩雪回覆。 “50个团队都要继续往下挖，那不是疯了!”正梅担心。 “是啊，不可能全部往下挖啊，不堪蒙受之重啊! 一般情况下，我们会挑重点看看。”擎宇也忧心。 “好，挑重点。对，把TOP3大坏蛋找出来，是不是就可以解决你的问题了?”正梅问。 “是啊，可以的! 如果能把TOP3的优秀团队也找出来，可以让他们分享分享乐成经验。”擎宇增补道。 “好的，这样第一步剖析就出来了，先分团队找到最好的和最差的那几个。是3个照旧几个，怎么决定呢?”天佑总结道。 “我觉得是不是可以考虑差别以5%为限，以收入或者利润的5%为标准，差别凌驾5%的要重点剖析，应该不会太多;总数上，以不凌驾5个为宜!”正梅建议。 “好主意!”擎宇同意。 “好的。那么接下来，我们假设找到罪魁罪魁了，我们下一步要怎么剖析呢?”正梅一点也没有计划放过擎宇。 “下一步，如果数据允许，如果小刘们不是那么辛苦，我还想看看最糟糕的团队里面究竟爆发了什么问题。是产品出问题了? 是哪个销售人员出了问题?照旧哪个客户出了我们解决不了的问题?”擎宇一口气说完。 “也就是说，我们需要对应找到分业务员的利润表、分产品的利润表、分客户的利润表”正梅翻译擎宇的思路，“那么，我们是先剖析业务员呢? 先剖析产品呢? 照旧先剖析客户呢?或者，照旧说要组合剖析? 如果要组合，就很恐怖了! 3的3次方，27个，疯了! 再乘以6，也就是优秀的，落后的各三个，这样简单算起来，要有近180张报表了! 擎宇，那你不是疯了?要怎么办才可以越发高效呢?”正梅不无担心。 “也是啊，这样下去，不说能不可做的出来，做出来也没有时间看啊!”倩雪也担心。 “是啊，回到我们的主题，我们想解决什么问题?”正梅建议。 “肯定不可要180张报表! 我们一起看看，产品、客户、销售员，我们希望是怎样?我们剖析的目的是希望资助他们找到问题症结，后续可以顺利完成任务。也就是说业务员要知道找哪个客户卖什么产品，这么看的话，是不是就直接从业务员这条路理下去?业务员到客户到产品，这样27就酿成3了，3x6=18张报表，再挑重点!对，再挑重点，就只有6张了”擎宇似乎发明了新大陆，思路越来越清晰了。 “对，也就是说，我们找到罪魁罪魁之后，就知道每个团队里面是哪个销售员出问题了。等等，每一个团队最多有几多业务员?”正梅问向倩雪。 “纷歧定。多则十几个，少的也就两三个。”倩雪翻开她的资料库。 “这样的话，罪魁罪魁找到之后是否可以直接下到客户层面: 找到差别大的客户，再落实到具体业务员身上，是否可以?”正梅征询擎宇的意见。 “有原理，可以的，这样越发清楚，我们可以凭据每个客户的销售趋势来找到罪魁罪魁。然后要业务员落实具体计划，看看哪些客户有时机突破。对，这样就有戏了!”倩雪有些兴奋。 “好! 你们定目标时，是否有落实到具体客户的具体产品呢? 如果有，是否可以跟客户的目标来比照，找出差别大的产品，要业务员落实相应的行动计划呢?”天佑建议。 “很好! 只是据我了解，我们之前剖析到客户的任务，业务员都是拍脑袋充数的，可能参考意义不大!”倩雪有些担心。 “可以考虑两个维度同时剖析，慢慢建立我们业务团队的客户目标治理意识。现在团队这方面的能力还很薄弱。”擎宇建议。 “好的，可以通过治理报表让团队慢慢建立这样的意识。”正梅支持。 “好的，稍后我做成集会纪要给各人确认。我们这个月先理好思路，争取下旬先模拟一套出来，需要倩雪的支持啊!”天佑很兴奋。 “义禁止辞!”倩雪淘气地冲天佑抱一抱拳。 讨论到这里，销售的这一页纸要怎么做，正梅基本上有了思路。可是生产和采购的剖析要怎么做，还需要进一步讨论下去。有了今天的基础，正梅不再彷徨，步子坚定起来了。 上一篇匠心利斧，创立价值下一篇纵有报表千千万，忘却初志也枉然 |
